Dejó su trabajo de director comercial y de marketing en el Hotel Real para hacer realidad su sueño gastronómico. Hoy, un lustro después, este inquieto emprendedor de verbo ágil y buenas maneras es dueño de tres tiendas –una en Santander y tres en Madrid– en las que reconoce que vende los productos que más le gustan. Un negocio de cuatro patas –distribuye sus productos por el canal Horeca, los locales físicos, online y para eventos– que asegura es sinónimo de calidad a buen precio.

“No nos pueden tachar de caros, pero tampoco queremos ser el low cost de la gastronomía”

“En este sector no puedes fallar con ningún producto.

Puede tener un error puntual de producción, pero no puedes vender una cosa que luego no es. No puedes engañar al cliente”

Pregunta.– Se definen como expertos en anchoas. Tras consolidarse en Santander, hace tres años decidieron dar el salto a Madrid, donde ha abierto ya su tercera tienda. ¿La anchoa donde va, triunfa?

Respuesta.– La buena anchoa donde va, siempre triunfa. Nosotros lo que nos hemos esforzado es en seleccionar en todo momento la mejor materia prima para ofrecérsela después al cliente final, que muchas veces puede ser los restaurantes y otras un consumidor particular.

P.– Productos gourmet, delicatessen, premium, de alta gastronomía, tesoros gastronómicos… ¿Con qué término se queda?

R.– Prefiero decir que son los que a mí más me gustan. Puede sonar un poco egocéntrico, pero yo me dedico a seleccionar los mejores productos de la gastronomía española para incorporarlos después a nuestra marca –Doña Tomasa– con la que actualmente ya comercializamos 120 referencias de todo tipo de productos, no solo de conservas, o bien venderlos directamente. En síntesis, lo que hacemos es buscar a los mejores artesanos y productores y analizar con ellos sus productos para, después, adaptarnos en ocasiones a lo que ya hacen y etiquetarlos con nuestra marca o, en otras, desarrollar y elaborar conjuntamente según nuestros criterios un producto nuevo para nosotros en exclusiva.

P.– Doña Tomasa es garantía de productos de calidad al mejor precio posible. ¿Manjares sin veda para todos los bolsillos?

R.– Creo que sí. No somos por supuesto los más baratos del mercado, pero si ponemos en una balanza la calidad y el precio del producto creo que estamos en el camino adecuado. No nos pueden tachar de caros, pero tampoco queremos ser el low cost de la gastronomía. Nuestro foco, en cualquier caso, es la calidad. Es buscar la calidad al mejor precio.

P.– Además de por la calidad de la oferta, dicen que el éxito de negocios como el suyo depende también en gran medida de la imagen y localización del establecimiento y del asesoramiento al cliente. ¿Importa el orden o solo cumplir estos requisitos?

R.– Los cuatro son muy importantes y están muy bien definidos. Creo que es fundamental que la persona que te atienda conozca y entienda bien el producto que vende. Para ello dedico mucho tiempo a formar a mis compañeros. Porque queremos que sepan cuál es su origen, sus materias primas y así puedan informar y confrontar opiniones con los clientes. Creo que igualmente la imagen y la localización son a día de hoy súper importantes para las tiendas. En primer lugar, por la exposición que tienes de cara al exterior y, en segundo término, porque al final te posicionan en el mercado. Y por supuesto es también esencial la calidad del producto. En este sector no puedes fallar con ningún producto. Puede tener un error puntual de producción, pero no puedes vender una cosa que luego no es. No puedes engañar al cliente.

P.– Aseguran quienes le conocen que su local sabe muy bien. ¿A qué sabe?

R.– A tradición y calidad. Y creo que con las nuevas aperturas también estamos consiguiendo que el cliente viva una experiencia gastronómica. Que huela a disfrute gastronómico.

P.– El comercio de lo exquisito no deja de crecer y de ganar en popularidad. ¿Nos estamos volviendo muy sibaritas en el comer?

R.– Más sibaritas y más exigentes. Cada vez estamos más abiertos al conocimiento del mercado. Muchas veces nos ponen delante las comparativas de diferentes productos que nos hacen ser más exigentes a la hora de comprar y de comer. Y los productores también hacen cada vez las cosas con más cuidado y mejor.

P.– Los conceptos gourmet y artesanal van siempre de la mano. ¿O no?

R.– No necesariamente, pero creo que son complementos perfectos.

P.– Las ventas de productos gourmet a través de internet han crecido un 55% en España respecto a 2020. ¿Qué tiene de seductor comprar a golpe de click?

R.– Que, por ejemplo, una persona de Teruel pueda tener en su casa en 24 horas la mejor anchoa de Santoña, el mejor torrezno de Soria, la mejor piparra de Ibarra, la mejor chistorra de Navarra, el mejor chicharrón de Cádiz o el mejor vino de La Rioja. Y todo en la misma caja. Eso es lo que tiene de seductor.

P.– Todos los estudios apuntan a que la pandemia ha cambiado los hábitos de los consumidores, que ya no solo buscan seguir una dieta más sana y saludable, sino que también una cesta de la compra más exclusiva. ¿En qué lo han notado ustedes?

R.– En que ahora la gente hacer compras más pequeñas, pero de productos de mucha calidad. La tendencia es esa: que los caprichos de un viernes o sábado noche se conviertan en experiencias gastronómicas en casa.

P.– Un reciente estudio destacaba que dos de cada diez clientes que acuden a un establecimiento con este tipo de productos los compra por impulso, simplemente los ve y a la cesta. ¿Verdad o mentira?

R.– Bueno. Sí que es cierto que en la tienda los productos están estructurados para fomentar el consumo, pero eso no significa que queramos meter por los ojos al cliente productos que no quiere. Intentamos incentivar la compra de complementos a una buena anchoa, a un buen aceite o a un buen pan. En cualquier caso, es verdad que ese toque impulsivo existe, pero lo importante es que cuando el cliente llegue a su casa no se arrepienta de esa compra, sino todo lo contrario. Que diga, menos más que lo he comprado.

P.– De un tiempo a esta parte, regalar gastronomía se ha convertido en uno de los obsequios más populares. Ayúdeme a acertar.

R.– Siempre incluiría unas buenas anchoas, un buen queso, un buen vino y, cómo no, un buen dulce.

P.– Elija un producto por el que valdría la pena confinarse.

R.– Unos buenos mejillones con patatas fritas acompañados por supuesto de un buen vino.

En corto

• El producto más vendido

• Las anchoas

• Un capricho. El más exclusivo

• Caviar

• Un descubrimiento. Uno que le haya sorprendido

• Filetes de lubina en aceite de oliva virgen extra

• Uno que le gustaría tener y no tiene

• Una buena selección de comida preparada

• Uno que nunca encontraré en su tienda

• Productos fabricados de forma industrial